本网讯    面对各家商业银行越来越激烈的竞争和名目繁杂的各种金融产品，如何把自己的产品顺利地营销给客户，并得到客户的认可，是商业银行赢得更广阔市场发展空间的关键之所在。为此，工行石家庄和平支行在坚持共性文化的基础上，积极探索和培育以“外能迅速应变、内能鼓舞士气”为核心的特色营销文化，从一事一情做起，努力为客户提供个性化、专业化、具体化的金融服务，发展和客户之间深切、持久的合作共赢关系。

    团队营销：用集体的智慧加重营销的砝码。一个人的知识再丰富，一个部门的能力再广大，也总有很多欠缺和局限，最好的弥补办法就是借用团队的力量和集体的智慧。在业务营销过程中，该行不单单依靠某个人或某个部门力量，而是注重建设富有凝聚力且高效的团队，积极发扬团队协作精神，各部门、各专业、各岗位共同为某项营销集思广义、出谋划策，以求形成营销合力，获得最佳的营销效果。该行在日常营销中强调的分层次营销，即是通过大堂经理识别引导客户、前台柜员为客户提供快捷高效柜面服务、客户经理为优质客户提供一对一专业服务等环节，通过各营销角色密切配合、各营销环节丝丝相扣，使客户获得适合自己的最优服务和产品。此外，该行由一把手亲自主抓，客户经理部、个人金融业务部、办公室、营业室等部门共同筹划举办了“中小企业客户专场推介会”、“基金知识讲座”等专题活动，向优质中小企业客户和个人客户推介涉及个人理财、企业结算、电子银行等领域的金融产品，为抢占业务市场起到了有力的推动作用。

    形象营销：良好的形象是获得营销成功的关键要素之一。自去年末迁至广安街新址后，该行更加注重自身形象建设，以形象促营销，努力实现经济效益和社会效益双丰收。在对周边经营环境和客户资源进行详细调查分析的基础上，提出了“依托区域环境优势，突出发展主题，加快经营重点向中小企业和个人中高端客户转型步伐”的工作思路，明确了经营发展定位。根据这一定位，该行通过多种渠道优化整体形象：借助“优质服务年”活动，着力提升服务形象、改善服务环境、提高服务质量；依托贵宾理财中心建设，突出品牌形象；参加石家庄市金融办、《石家庄日报》主办的大型“个人投资理财产品现场推介活动”，通过“石家庄电视台”、《燕赵晚报》等媒体播发或刊发宣传稿件，向公众展示自身形象，赢得广大客户的特别关注和信任。

    上门营销：针对目标客户进行有的放矢的营销。上门营销需要在营销之前做足功课，要选择有潜力的优质客户，从多方面了解客户的情况和需求，并充分准备自己所要营销的产品资料，提高营销成功率。为此，该行在细分市场和客户的基础上，为现有优质客户配备专职客户经理，通过日常对客户的了解，有针对性地为客户提供服务并推介符合客户需求的产品；针对目标客户，派出专业营销小分队，就某种产品或业务向客户做专项推介。在业务营销中，该行的个贷小组就以锲而不舍的上门营销取得了不俗的成绩，发放了营业部第一笔个人经营贷款120万元，实现了业务突破。

    随机营销：营销人员营销的敏锐性是营销成功的一个良好开端。营销人员要在日常工作和生活中，发现营销的契机，并准确把握，确保以最低的成本赢得成功。该行的一位信用卡专管员，在某饭店用完餐付费时得知不能用信用卡结算，他马上意识到这家饭店生意好、客流量大，若装上POS机肯定利用率高，于是当时就和饭店有关人员进行了沟通，从有利于饭店提高档次、节省饭店收银人力和安全准确等角度出发，积极推介工行的POS机，并立即引起了客户的兴趣，为进一步营销开了一个好头，加上随后几次更深入具体的营销，为客户顺利安装了POS机。