本网讯    工行沧州东光支行转变经营理念，采取有效措施，着力做好各项代理中间业务的营销，大力发展代理保险业务作为扩张中间业务收入，优化收益结构的新亮点。截至7月末，该行代理营销各种保险834万元，居全辖首位。

      一、转变思想观念，强化营销认识

      观念一变天地宽，代理保险业务是一项风险小收益高的业务，该行领导班子高度重视，把代理保险业务纳入全行工作重要议事日程，坚持“确保增量、提高质量、增加效益”的工作方针，多次在全行员工大会和行务会上把代理保险业务同存款、贷款、中间业务工作同安排、同布置、同评比、同考核。利用各种场合，向员工灌输新的经营理念，及时算清“支行收益、部门收益、个人收益”这三本账，让员工牢固树立“服务、效益、发展”的工作思路，通过一系列的有效措施，正确引导员工走过了对中间业务不认识到认识、浅认识到深刻认识的过程，达到了全员思想观念由“转变——提高——收益”的认识过程，在全行形成了一种“要我营销为我要营销”的比学赶帮超的良好氛围，为中间业务的持续发展增添了后劲。

      二、转变服务理念，拓展营销力度

      该行运用多种形式教育引导全员牢固树立“服务求发展、服务出效益”的观念，要求大家深化服务理念，并以深入开展“优质服务年”活动为契机，牢固树立“以客户为中心”的经营理念，从售前、售中和售后三个环节入手，将优质服务这根主线贯穿全程，坚持以服务促营销，以优质服务去营销争取客户。一是做好柜面服务工作，对客户热情接待，主动受理，树立工行代理保险的品牌形象，增加客户的满意度。二是做到诚信服务，要求员工在营销保险时坚持做到利、弊如实相告，确保取得客户信任；杜绝夸大宣传、误导客户等现象。三是做好售后服务。积极与保险公司沟通加强服务，真正做好代理保险业务售后工作。该行充分利用各保险公司在各营业网点配备了专职人员，积极与他们联系，督促保险公司在客户出单十天之内进行电话回访，对要求退保和到期的客户做到特别关注，努力做好售后服务工作，真正做到“售前有介绍，售中有提示，售后有跟踪”，为客户提供精细化服务。

      三、转变营销策略，掌握营销技巧

      要做好代理保险营销，必须让客户首先了解并接受，为此，该行及时转变营销策略，由原来的被动营销转变为主动营销，由原来的坐等上门转变为上门营销，加大宣传力度，一是充分利用各营业网点现有宣传栏，利用客户经理、大堂经理，全方位进行代理保险业务的宣传；二是侧重柜面宣传，让每位员工充当客户的理财师，为客户选择适宜的保险品种。为提高每位员工的业务素质，今年来该行曾多次有组织、有计划地开展代理保险业务的培训，分层分批邀请保险公司相关专业人员介绍险种及各类保险产品的特点，提高该行员工对代理保险业务的认识和各种代理保险产品的了解及认知度，也进一步提高了该行一线人员的柜面服务、营销礼仪、营销技巧、业务能力和整体营销水平。

       在营销过程中，该行一是做到诚实营销宣传，抓住产品“卖点”，合理引导客户理财。在保险宣传营销中，临柜营销人员坚持“诚信”原则，通过拉近与客户的距离，不夸大产品的内容和优势，给客户分析保险产品与定期存款、国债的优劣互补，向客户宣传购买保险产品既能保证本金、保本利息收入免税，又能获得每年保险公司的分红收益，通过比较获得客户的认同和购买行为。二是细分市场，找准营销切口。该行总结多年来营销保险的经验，多次召开专题分析会议进行交流和沟通，加强对市场的调研，积极捕捉信息，深挖客户资源，锁定营销对象，抓住一些手头持有闲余资金且有一定理财意识的潜在客户，柜面营销重点抓住一年以上和定期转存客户，认真进行客户细分，深度挖掘市场价值，把握产品卖点，提高了营销的成功率。三是注重实施“以客户定产品”的营销战略，根据不同客户不同的理财需求和各种保险合同不同的期次、条款，进行有目标有矢的的营销。

      四、转变考核机制，调动全员积极性

      该行始终坚持做到谁做保、谁受益的原则，做到任务落实到位，激励政策宣传到位，考核兑现及时到位。对于营销奖励，该行做到不截留、不拖延，全额、及时发放到各营销网点，由网点自主分配，真正体现了收入靠业绩、多劳多得的分配原则，从而大大提高了员工营销代理保险业务的积极性。