本网讯  今年以来，工行唐山分行将对公理财产品作为巩固客户关系、增加中间业务收入、提升同业竞争力的重要手段，针对A股市场振荡调整之机，投资者急于规避风险的心理，充分利用对公理财产品安全、稳健的优势，将之作为加快转型发展、调整收入结构的重要手段，借市造势，强势挺进，取得了首战胜利。截至6月末，该行共销售对公理财产品16.75亿元，完成序时任务的834%，是2007年销售额的640倍。

    一、机制壮大发展声势

    机制是杠杆，是信号，是进攻市场的冲锋号。为让全行员工充分认识对公理财产品的重要性，时刻紧绷营销弦，真正做到每发展一个客户都要想到对公理财产品、每发放一笔贷款都要千方百计营销对公理财产品，各种工作机制迅速被落实：一是工作领导机制。在市分行和各支行分别成立了由主管行长和各支行行长任组长的对公理财领导小组，明确小组组长为对公理财产品销售第一责任人，建立奖惩机制，加大考核力度，落实营销责任。二是业务督导机制。逐月下达任务指标，对销售进度按旬统计并张榜公布，按月通报，对每月排名在后五位的支行进行通报批评，提高任务计划的执行力。三是联合营销机制。实行承包责任制，根据区域经济资源，结合产品特点，确定15个支行为重点发展支行，实行市分行各营销部室包重点支行、主管部室工作人员包全部支行的联合营销机制，初步搭建起全员营销的工作格局。四是双线考核机制。对营销个人和支行分别奖励，个人按销售收入额度的一定比例直接兑现到个人，支行按销售额和理财产品存续期与支行经营费用挂钩，做到人人头上有指标、个个肩上有担子。五是培训机制。除领导小组不定期深入基层进行业务讲解、推广理财理念外，专门制作下发了对公理财产品销售手册，以流程图的形式介绍操作步骤，在接触客户－交易处理－回单打印的每个环节标注操作要点及风险点，使整个流程一目了然。同时，多次组织专场培训，加强了对支行行长、主管行长、客户经理和具体经办人员等各层面的业务培训，使他们能准确掌握各期理财产品的特点、卖点和目标人群，科学分析各种理财产品之间的风险、收益和性价比，在全行建立起一支懂产品、善公关的营销队伍。

　　二、营销打造发展强势

      营销是业务发展的助推器，特别是在新产品、新业务的推广初期。2008年年初，唐山分行的对公理财市场就像一块未被开发的处女地，刚被唤起了一点理财意识的投资者对很多产品听都没有听说过。

     “酒香也要勤吆喝”，工行唐山分行开始了一场场面恢宏的全行性营销活动。一是铺天盖地“抓眼球”。各种宣传阵地被广泛利用起来，每个营业网点都张贴宣传海报，摆放宣传材料，电子银行、新闻媒体等多途径、多角度的产品宣传铺天盖地，充斥着人们的视野。一条畅通无阻的营销渠道马上被建立起来，网点大堂经理作为第一营销责任人，负责理财产品的初次营销，从中甄选目标客户，反馈到由客户经理组成的营销小分队。小分队负责对目标客户和意向客户进行二次营销，逐户分析金融需求，制定个性化理财方案，实施上门服务，直至完成产品销售。网点人员进行业务处理，做好到账通知，回单传递等后续服务工作，为下一次营销奠定基础。二是分门别类抓重点。利用现金管理客户名单、公司无贷核心客户名单及他行存款大户名单，细化市场，锁定目标，抓住总行推出的超短期、固定收益、资本市场、全球市场等四条法人理财产品线，通过召开专场推介会，举办业务讲座和产品知识问答等活动进行深度营销。有针对性地制定营销方案，对那些具有自主决策权、有一定风险承担能力的民营企业和部分重点国有骨干企业作为目标客户，重点推介货币市场基金、偏债券型和新股认购类型等低风险基金品种；对那些风险承担能力较强的部分公司客户，重点推介偏股票型基金和境外证券市场理财产品，提高营销成功率。三是开展“主题营销”。针对1-4月份业务发展缓慢、市场占比低的实际情况，认真分析产品特点，结合市场环境，制订专项营销方案，在全行范围内开展了“工行对公理财—资金价值，尽在掌握”对公理财产品专项营销活动。要求全行做到“三到位”，即“认识到位、奖励到位、督导到位”。在市行成立主管行长为组长的领导小组，支行实行一把手负责制，保证各层面充分认识到今年全力拓展对公理财市场的决心，充分了解对公理财产品给支行带来的巨大收益，从而意识到此项工作的重要性；科学制定奖励办法，按返回的中间业务收入的比例奖励营销个人，充分考虑到收益与奖励的平衡问题，既调动营销人员积极性，又降低了销售成本；确定十五个重点支行，由市行营销部室分片包干进行督导，结算管理部全体人员对所有支行专项指导，二级行联动营销。通过两个月的攻坚活动，一举扭转了销售不利局面，创造了销售高潮。二季度以来，该行共销售对公理财产品16.67亿元，是一季度销售额的208倍。

　　 三、创新抢占有利地势

      面对着有限的客户资源、同质的金融产品、激烈的市场竞争，创新无疑是占领市场最高点的一柄利器。到今年年初，工行唐山分行对公理财市场还存在着4个业务空白点。每一个业务空白点就是一个潜在的目标市场，一条有效的增收渠道。
突破始于创新。他们一方面创新管理方式，充分发挥产品部门在营销中的“铺路搭桥”职能，建立对公理财客户档案，对客户购买理财产品的情况进行详细记载，包括资金情况、购买品种、存续时间等。通过资源共享，了解客户的风险偏好、资金沉淀等情况，指导各支行对客户进行有的放矢的营销。某企业对债市通型产品情有独钟，曾购买第八期理财产品2600万。在推出第十期理财产品时，这一信息被提前送到客户经理手中，营销在第一时间展开，抢占了先机，企业当即购买了2000万元理财产品。二是开展“消白”攻坚。针对空白收入科目，逐科目研究产品特点，确定目标市场，落实重点支行，制定消除空白点的具体工作方案和营销计划，展开了一场消除业务空白点的攻坚之战。某企业是迁西支行的重点客户，早在2002年就开通了工行企业网上银行。正常使用一段时间后，由于客户系统内部原因，停止了使用。今年，工行唐山分行深入分析了企业的资金状况和投资意识，将其确定为重点“唤醒”客户，针对其资产收益高、风险小、流动性强的需求，制定了以购买货币基金、理财产品为主，通知存款为辅的理财方案。多次深入到该企业，现场算账，对比收益，揭示风险，逐步打消了企业疑虑。企业被营销人员的工作态度和敬业精神所感动，于5月9日购买了5000万无固定期限理财产品5000万元，实现了网银对公理财产品销售零的突破，同时也填补了中间业务收入511025科目的空白。截至目前，该行已成功消除2项历史空白点，增加中间业务收入28万元。