本网讯  工行唐山唐海支行认真落实省（市）行“加快转型发展，打造区域强行”的各项决策部署，抢抓曹妃甸工业区开发建设的历史机遇，不唯任务，争市场，确定了唐海支行同业做老大、系统做强行的三年发展目标，将做大做强资产业务作为经营发展的重中之重，率先发展，实现了贷款早投放、快投放和多投放。6月末各贷款余额196484万元，较年初增长94916万元，贷款增量列唐海同业第一位，其中发放项目贷款93335万元，完成全年任务的153%，在实质营销发放贷款的同时，该行还对曹妃甸基础设施等项目组卷上报和评估了19个亿多的项目贷款，对通用码头起步和二期工程争取授信8亿多元，为下半年的贷款发放打下了坚实的基础。主要做法是：

    一、克服营销短板，构建联动格局，增强项目营销动力。

    曹妃甸工业区项目单位多为大中型高端客户，作为一个县支行营销这些高端客户存在很大难度，该行充分认识到这一营销“短板”，一方面自身坚持不懈营销，另一方面积极构建总行、省行、市行和支行的四级营销网络格局，多次向上级行报告曹妃甸项目建设情况第一手材料和项目审批立项信息，项目营销工作得到了上级行的大力支持，今年以来，总行、省行、市行高层领导先后多次到曹妃甸考察调研，协助该行营销优质客户和重点项目，该行积极和上级行协调联动，基本形成了以县支行为基础，高层走访为核心、各层面良性互动的一体化营销格局，总行、省行、市行和支行四级联动，营销动力极大增强。

    二是理顺营销机制，落实营销责任，加大营销力度。面对曹妃甸工业区开发建设的发展机遇，该行主动加压，不唯任务，抢市场，成立了由支行行长任组长曹妃甸重点项目营销小组，开辟了曹妃甸重点客户结算“绿色通道”，围绕重点项目营销目标，落实项目责任人和分步骤营销效果，增强了营销项目针对性和营销过程可操作性。结合市行相关考核办法，建立了《唐海支行项目贷款营销责任制》和《唐海支行大项目营销奖励办法》。客户经理部建立晨会制度，每天通报项目营销进展，逐项目细化营销方案；重点项目营销小组每月召开贷款营销形势分析会，掌握支行营销动态和同业竞争信息，研究制定目标及对策，及时调整工作重心和发现突破口。

    三、把握信息源头，第一时间介入，推进营销攻坚。第一手准确信息是准确做出判断和决策的关键，一是该行将客户信息捕捉工作作为一项基础工作来抓，抓住唐海县工商行政管理局注册登记科、曹妃甸投资公司、唐海县工业园区办公室、临时验资客户四个重点信息源头，通过电话沟通、上门服务等方式，建立信息互通机制，搭建信息平台，牢牢把住新增客户的源头，确保第一时间介入；二是争揽重点客户，纵向延伸营销。对曹妃甸重点项目业主进行重点攻关，强化跟踪管理，加快营销节奏的同时，加大客户维护力度，利用与唐山唐曹高速公路、国投曹妃甸港口公司、唐山曹妃甸实业开发有限公司已经建立的合作关系，加深对他们所承包项目的上下游关系客户的了解，提前介入，强力营销，争揽了一批重点二线施工单位开户，发挥上下游单位的反作用，提高对重点项目的同业竞争力和吸引力。

    四、外延服务，用服务吸引客户，用服务留住客户。着眼于每一个细节，从内涵到外延的深层服务的做好贷款营销工作的基本要求，该行进一步规范和完善优质客户的识别流程，深入实施核心竞争力项目，针对曹妃甸项目的特殊性，综合运用项目临时周转贷款、银团贷款、人民币债务风险管理等创新型信贷产品，撬动营销杠杆，满足客户不同的融资和理财需求。建立起吸引优质客户、稳定优质客户、拓展优质客户的服务体系。同时，积极引导全行上下树立 “二线为一线服务，后台为前台服务，全行为客户”的营销服务理念，提升对重点客户负责人和财务人员的营销层次，坚持从柜面入手，大堂经理引导配合，在细分市场的基础上给目标客户更多的关注，让重点客户感到倍受尊重，将基金、保险、国债、理财产品进行整合营销，不断丰富工行品牌内涵和附加价值，增强产品对重点客户的吸引力，提高客户的满意度和忠诚度。