本网讯  工行承德普宁支行西邻避暑山庄、北靠外八庙地处旅游风景名胜区，由于政府规划因素的影响，该行的客户资源并不丰富，优质客户争揽进度十分缓慢。面对困难，该行班子没有气馁，而是变压力为动力，积极寻求业务突破口，最终确立普宁支行的市场定位是：以发展中间业务为依托，大力开展新业务、新产品营销，特别是代理保险业务，开办特色银行。截至8月中旬，该行已完成代理保险480万元，同比增长473%，其中8月份代理财险123万元，完成了承德分行下达的序时任务，网均完成率位居承德全辖首位。

    一是组建营销团队，提升效能。该行成立以支行行长、副行长为正副组长、客户经理为成员的营销团队，对优质目标客户进行认真梳理分析，制定营销计划和攻关时间表。行领导定期走访效益好的企业和个人客户，客户经理建立优质客户定期走访维护制度，对大额资金流向实行动态监测；分析客户基本情况，针对不同客户，制定不同的理财方案，有目标地实施重点营销；

    二是算好效益账，奖罚分明。该行通过员工大会、晨会等多种形式，细算效益账，使员工认识到，代理保险是一种具有投资功能的一款理财产品，一方面是代客户理财，为那些厌恶风险的客户提供更多的投资渠道；另一方面也是员工提高收入的有效途径。为充分发挥绩效激励作用。该行制定了保险奖惩办法，每天利用晨会通报营销进度，对营销进度快，效果好的员工给与表扬和鼓励，对进度慢的员工做出提示，并实行“诫勉谈话”、“黄牌警告”、“物质处罚”等手段，从而在全行形成了“比、学、赶”的营销工作氛围；

    三是分解落实任务，营造氛围。普宁支行地理位置比较偏僻，客户资源并不丰富，柜面业务多数为代缴话费、电费，代收烟草款、对公存款和客户汇款，尤其到8、9月份更是增存淡季，柜面几乎全部是低端无效的代理业务。为完成代理保险任务，该行分别和每位员工座谈，倾听他们的意见和想法，针对每位员工的自身资源，帮助制定营销计划。为打消员工普遍认为营销任务太重的疑虑，该行将任务分解到每一天，平均每人每天销售1到2万，只要天天有成绩，积少成多就能完成任务。对于大客户，营销有难度的，员工可以提供信息，由行里出面帮助营销；

    四是发挥团队优势，协调配合。前台柜员发现目标客户后，在向其介绍保险产品时，其他柜员和大堂经理主动分流业务，疏导客户到其他窗口办理业务，大堂经理马上跟进，帮助柜员向客户解释有关保险问题，同时指导客户填写保单，力争在最短时间帮助客户办理完相关手续，并做好后续的解释工作。