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工行普宁支行全员营销大力开展代理保险业务

2008年08月27日 15:16:34  来源:河北金融网

      本网讯  工行承德普宁支行西邻避暑山庄、北靠外八庙地处旅游风景名胜区,由于政府规划因素的影响,该行的客户资源并不丰富,优质客户争揽进度十分缓慢。面对困难,该行班子没有气馁,而是变压力为动力,积极寻求业务突破口,最终确立普宁支行的市场定位是:以发展中间业务为依托,大力开展新业务、新产品营销,特别是代理保险业务,开办特色银行。截至8月中旬,该行已完成代理保险480万元,同比增长473%,其中8月份代理财险123万元,完成了承德分行下达的序时任务,网均完成率位居承德全辖首位。

    一是组建营销团队,提升效能。该行成立以支行行长、副行长为正副组长、客户经理为成员的营销团队,对优质目标客户进行认真梳理分析,制定营销计划和攻关时间表。行领导定期走访效益好的企业和个人客户,客户经理建立优质客户定期走访维护制度,对大额资金流向实行动态监测;分析客户基本情况,针对不同客户,制定不同的理财方案,有目标地实施重点营销;

    二是算好效益账,奖罚分明。该行通过员工大会、晨会等多种形式,细算效益账,使员工认识到,代理保险是一种具有投资功能的一款理财产品,一方面是代客户理财,为那些厌恶风险的客户提供更多的投资渠道;另一方面也是员工提高收入的有效途径。为充分发挥绩效激励作用。该行制定了保险奖惩办法,每天利用晨会通报营销进度,对营销进度快,效果好的员工给与表扬和鼓励,对进度慢的员工做出提示,并实行“诫勉谈话”、“黄牌警告”、“物质处罚”等手段,从而在全行形成了“比、学、赶”的营销工作氛围;

    三是分解落实任务,营造氛围。普宁支行地理位置比较偏僻,客户资源并不丰富,柜面业务多数为代缴话费、电费,代收烟草款、对公存款和客户汇款,尤其到8、9月份更是增存淡季,柜面几乎全部是低端无效的代理业务。为完成代理保险任务,该行分别和每位员工座谈,倾听他们的意见和想法,针对每位员工的自身资源,帮助制定营销计划。为打消员工普遍认为营销任务太重的疑虑,该行将任务分解到每一天,平均每人每天销售1到2万,只要天天有成绩,积少成多就能完成任务。对于大客户,营销有难度的,员工可以提供信息,由行里出面帮助营销;

    四是发挥团队优势,协调配合。前台柜员发现目标客户后,在向其介绍保险产品时,其他柜员和大堂经理主动分流业务,疏导客户到其他窗口办理业务,大堂经理马上跟进,帮助柜员向客户解释有关保险问题,同时指导客户填写保单,力争在最短时间帮助客户办理完相关手续,并做好后续的解释工作。

【作者:金亚莉 胡伟】
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