本网讯  翻开工行河北沧州分行2008年上半年度的“成绩单”，不由眼前一亮：中间业务收入达到5936万元，同比多增2757万元，增幅87%；共营销各类理财产品56亿元，同比多增43亿元；信用卡新增发卡3.43万张、信用卡消费交易额达到4.1亿元，企业网上银行存量、交易也占据同业市场半壁江山;实现个人中间业务收入3502万元，同比增长1411万元……

    全行上下也因此欣喜万分，以上数据和收入结构意味着该行向多元化转型发展迈出了坚实的一步，不仅为沧州分行的可持续发展注入了动力，也更让我们看到了工行业务发展的方向和美好的发展前景。

    转型发展势在必行

    存贷款利差收入一直是沧州分行多年来的主要收入渠道。近几年，由于不良资产剥离和贷款投放不足等因素影响，有不少支行信贷资产大幅度缩减，以至于利差收入难以覆盖经营成本，效益增长更无从谈起。在传统业务不断萎缩的情况下，如何发展，如何生存？

    沧州分行党委书记、行长袁博光认为：“沧州分行要迅速崛起，发展基础要做大做强，要求中间业务提供更有力的支撑。如果不抢占市场，将丧失良好的发展机遇和发展基础”。发展中间业务既是历史责任，又是该行可持续发展的客观需要。客观上，个别行资产业务几近空白，仅有少数行有优质贷款、项目贷款发展空间，其他行不抓负债业务、结算业务、中间业务收入，还能有什么出路？近年来，该行积极拓展非利息收入业务如理财、证券、保险和基金销售、银行卡、电子银行等等。沧州分行之所以把中间业务、个人业务和理财业务作为发展重点，主要有三方面原因：一是公司业务的利润越来越少，风险越来越大，而个人业务的利润空间潜力无限，个人中间业务收入在全部收入中的比重越来越高；二是由于社会财富逐渐向个人集聚，而个人财富又逐渐向少数人集中，就是我们常说的“二八定律”；三是当个人财富增长到一定程度时，理财的需求也快速增长。所以，重视拓展个人业务和理财业务，积极增加中间业务收入渠道，既是社会环境变化和经济结构转型的客观要求，也是银行主动适应金融市场变化和个人业务发展策略的必然选择。

    强化“五个机制”夯实发展基础

    机制是业务发展的动力，是推动业务发展的有效手段。沧州分行通过强化“五个机制”推进中间业务快速发展。

    理顺中间业务工作机制。确定中间业务牵头部门，细化产品部门职责，建立权责明确、程序严谨、配合密切、运转协调的运营机制。牵头部门根据中间业务特点和发展规律，加强对政策变化、市场走向、客户需求、同业竞争形势的跟踪分析，把业务发展情况摸清摸透。各产品管理部门把中间业务作为本专业主要工作，细化市场开发、产品管理和客户营销等方面职责，充分发挥专业优势，建立上下联动的沟通、协调和营销机制，确保重点业务发展和收入增长。

    完善中间业务考核机制。该行从经营实际出发，不断完善激励促进和压力传导相结合的考核制度，发挥全行员工、各部门的整体协调配合。确定任务要求和考核范围，突出市场占比和发展速度，提高部门、网点和员工的工作积极性。
 
    落实“一把手”负责机制。明确各支行行长为中间业务“第一责任人”，统揽各行中间业务工作，要求各行“一把手”高度重视和关注本行中间业务发展，经常过问本行中间业务收入进度，真正在全行形成“一把手负总责、其他领导主抓、全行上下齐抓共管”的中间业务全面发展格局。

    强化中间业务创新机制。以收入空白项目和电子银行、理财、现金管理、国际业务、衍生产品、证券等高技术含量、高附加值的中间业务为创新重点，该行力争每个专业每年推出1－2项新产品，使创新产品对中间业务的收入贡献逐年提高3-5个百分点。

    加强监测督导机制。建立信息反馈和定期督导机制，实时监测分析对中间业务变动情况，及时掌握各支行进度，定期对进度缓慢的行通过电话、调度会、深入支行等多种形式进行重点督导。

    飞跃发展让员工感到有些“意外”

    该行制定了中间业务发展三年规划，明确了发展目标和办法措施。坚持传统中间业务与新兴中间业务并举，实施新增客户“扩户工程”，根据不同时期营销重点开展专项营销活动，全力培育中间业务新的增长点，拓宽收入渠道。截止6月末，该行中间业务快速发展的头让员工们都颇感“意外”。

    个人理财业务市场成长迅速。先后邀请知名基金公司和专业理财专家举办9次大型投资理财报告会，参与贵宾客户达2800余人次，收到良好效果。基金销售43亿元，代理保险5亿元，均实现较大幅度增长。

    投资银行和结算现金业务取得新进步。巩固基础类投行业务，常年财务顾问业务以“增容扩户”为重点，建立投融资顾问业务项目数据库，多渠道扩容增收。上半年，实现投资银行收入738万元。对公结算帐户实现快速增长，新开对公结算帐户2369户、增存6583万元。个人帐户黄金交易达到1455公斤，品牌金销售45.38公斤。

    信用卡同业竞争优势巩固扩大。将辖区内商场、宾馆、超市等有一定规模的经营场所确定为营销目标，规模较大的安装MIS系统，规模小的安装POS机。重点发展牡丹公积金联名卡、牡丹华北联名卡、牡丹金山联名卡等营销项目，加大收单市场开拓和攻关力度。

    电子银行市场占比进一步扩大。继续贯彻“跑马圈地”策略，着力抓好重点客户、重点产品、重点市场的营销推广，加快B2B网上缴税业务推广步伐。企业网上银行、企业电子银行、手机银行、U盾开户同比分别增长161%、132%、285%、320%。